【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】   進(jìn)入2011年，隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)控制力度的加強(qiáng)，經(jīng)歷了兩年高速發(fā)展的中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)再次面臨巨大壓力。在市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到4000億元的衛(wèi)浴行業(yè)，目前尚沒(méi)有一家企業(yè)的銷售額能夠占到市場(chǎng)的1%。這一數(shù)據(jù)無(wú)論與家電行業(yè)還是其他行業(yè)相比，都意味著“小、亂、差”。當(dāng)然，當(dāng)前中國(guó)人的“家”情結(jié)，讓衛(wèi)浴市場(chǎng)保持著平穩(wěn)快速發(fā)展，各大衛(wèi)浴企業(yè)只要稍微努力，基本上沒(méi)有生存危機(jī)。而根據(jù)預(yù)計(jì)，未來(lái)20年內(nèi)，中國(guó)城鎮(zhèn)化將從現(xiàn)在的40%上升到70%，巨大的市場(chǎng)空間使得中國(guó)衛(wèi)浴企業(yè)群雄并起，但是又沒(méi)有誰(shuí)能夠稱霸天下。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，以及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)的影響，越來(lái)越多的資本注意到中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的巨大商機(jī)，紛紛投身進(jìn)入。如家電行業(yè)的美的，設(shè)立了美的衛(wèi)??；家具行業(yè)的全友，設(shè)立了全友衛(wèi)浴；櫥柜行業(yè)的歐派，做起了歐派衛(wèi)浴；就連一個(gè)地方上的聯(lián)盟如新徽商聯(lián)盟，都投資搞起了維克衛(wèi)浴。資本進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)，不僅給行業(yè)帶來(lái)更先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，更帶來(lái)品牌、營(yíng)銷、渠道等全方位的變革。其中，營(yíng)銷模式變革又是重中之重。

回顧中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)營(yíng)銷模式的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜再到簡(jiǎn)單的過(guò)程，也是一個(gè)廠商不斷博弈的過(guò)程。

在80年代初期到九十年代，由于整個(gè)社會(huì)仍然處于物資貧乏的階段，那時(shí)候一部分生產(chǎn)閥門和水龍頭的企業(yè)，挑起了中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的雛形。他們主要地處浙江、廣東等私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，在內(nèi)地也有部分國(guó)營(yíng)工廠。那時(shí)候，人們購(gòu)買這些衛(wèi)浴物品，需要到供銷社、百貨公司購(gòu)買，工廠也不怕銷路，完全處于自發(fā)買賣行為，根本沒(méi)有營(yíng)銷模式一說(shuō)。

到九十年代初期，隨著一批勇敢先行的浙江人、廣東人的步伐，開(kāi)始走上了推銷的道路。那時(shí)候的衛(wèi)浴工廠，拿著自己的樣品，一個(gè)又一個(gè)供銷社進(jìn)行推銷，賣完了再結(jié)賬。這種代銷模式曾經(jīng)是早期衛(wèi)浴工廠打開(kāi)市場(chǎng)的必殺武器，也是衛(wèi)浴行業(yè)營(yíng)銷模式的早期雛形。

九十年代中期，在服裝、電器等行業(yè)的帶動(dòng)下，中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)代理加盟制興起，各地涌現(xiàn)一批一批總代理商。在這種模式下，廠商通過(guò)代理加盟，解決了合作深度和合作范圍的難題，雙方的權(quán)利和義務(wù)以合同方式進(jìn)行規(guī)范。當(dāng)然，這種早期的代理中，以產(chǎn)品批發(fā)為主導(dǎo)方向，缺乏品牌形象和品牌意識(shí)。

九十年代末，專賣模式出現(xiàn)。由于專賣店不僅形象好，而且能夠直接面對(duì)終端消費(fèi)者，各大衛(wèi)浴廠家紛紛跟進(jìn)，并不斷進(jìn)行完善。因此，專賣店模式逐漸成為中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)營(yíng)銷模式的主流，而且在借鑒其他行業(yè)的促銷活動(dòng)和品牌宣傳之后，這種營(yíng)銷模式進(jìn)一步深入和細(xì)分。目前，不僅有旗艦店、至尊店、分銷店等不同形式的專賣店，而且還有市場(chǎng)專賣店、賣場(chǎng)專賣店、隱形渠道、工程渠道等。總體而言，專賣模式是代理模式的升級(jí)和升華。

進(jìn)入二十一世紀(jì)，連鎖經(jīng)營(yíng)模式風(fēng)靡一時(shí)。由于連鎖經(jīng)營(yíng)模式對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)品牌、企業(yè)行動(dòng)一致性要求比較高，雖然不斷有衛(wèi)浴企業(yè)采取連鎖經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行營(yíng)銷模式改革，但是成功者寥寥無(wú)幾。不過(guò)，從國(guó)際國(guó)內(nèi)成功的企業(yè)發(fā)展來(lái)看，連鎖經(jīng)營(yíng)確實(shí)是一種很好的模式，希望有衛(wèi)浴企業(yè)能夠在這種模式中取得成功。另外也有分公司模式，也取得了一些效果，但是管理成本高昂是其發(fā)展的硬傷。

近年來(lái)，也有企業(yè)探討將網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體營(yíng)銷進(jìn)行結(jié)合，走線上線下結(jié)合的營(yíng)銷道路，最明顯的例子就是唯一衛(wèi)浴，號(hào)稱“100平方米包攬全城衛(wèi)浴生意”，通過(guò)網(wǎng)上商城和線下服務(wù)，進(jìn)行一種全新的模式探索。也有企業(yè)在進(jìn)行直營(yíng)模式探討，通過(guò)自身直接切入終端，實(shí)現(xiàn)把握終端、直面市場(chǎng)的功效。

通過(guò)以上對(duì)中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)展的大致介紹，我們可以看到，無(wú)論哪種模式，最終目的都是為了將產(chǎn)品成功銷售出去，實(shí)現(xiàn)廠商雙方的利益。而且，伴隨著如今渠道成本的高漲，企業(yè)越來(lái)越希望進(jìn)行扁平化營(yíng)銷，從而實(shí)現(xiàn)“物美價(jià)廉”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并確保企業(yè)品牌宣傳的效果。筆者認(rèn)為，在未來(lái)的營(yíng)銷模式競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能夠更好地控制成本，減少管理層級(jí)，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)規(guī)范，提升企業(yè)品牌形象，誰(shuí)就能夠占據(jù)市場(chǎng)主流，贏得商家青睞，獲得資本垂青，甚至實(shí)現(xiàn)上市的夢(mèng)想。在這種情況下，無(wú)論是分公司模式還是運(yùn)營(yíng)中心模式，都值得中國(guó)衛(wèi)浴企業(yè)探索和應(yīng)用。