【中國廚房設備網】雖然中國廚房設備行業發展至今已有幾十年，但經營分散、品牌集中度不高、對傳統渠道過度依賴等現象仍然充斥其中，令廚房設備行業穩定健康發展受到制約。近兩年房控政策的緊縮和激烈的市場競爭，都讓廚房設備品牌意識到，單一的零售渠道已不能適應企業的發展要求。

在零售客源沒有增長的情況下，廚房設備賣場的增加以及小區營銷、團購、聯盟營銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業績受到巨大影響。在嚴峻的局面下，越來越多的廚房設備品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發展面前的必經之路。其中，建設廚房工程渠道成為目前一些較有前瞻性的企業和經銷商積極嘗試的新領域。

建設廚房工程渠道 廚房設備行業探索新領域

隨著房地產開發的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉變，政府同時也加快保障房的建設，廚房設備產品在工程中應用的比率越來越高，工程已成為廚房設備業十分重要的渠道，廚房設備品牌要建設好工程渠道，需要做好多方面工作。

建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案

酒店餐飲企業信息是作好渠道的重要保證，企業需要通過各種途徑搜集與之相關的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表，并及時了解競爭對手的情況。與此同時，企業應當完善工程招投標相關數據，如投標書，企業簡介、產品簡介和工程報價規范等。

要搞好工程方的關系

想要贏得工程，首先得弄清工程方內部組織權力運作系，弄清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，誰有專業影響權，誰有負面影響權。業務人員要制定拜訪計劃，不斷持續地跟進，并在工程方內部，發展內線。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客，把80%的時間花在20%的重點顧客身上。

要懂得分析工程客戶的購買心理

工程業務中往往利益關系復雜，在實際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業務人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板產品。