作者：m.yucv.cn 編輯：中國廚房設備網(wǎng) 來源：互聯(lián)網(wǎng)

【中國廚房設備網(wǎng)】經(jīng)常在走訪市場終端的時候，發(fā)覺同樣的一個促銷活動，在同級別的城市不同的經(jīng)銷商最后的促銷效果截然不同。深入去了解才知道某經(jīng)銷商在活動期間善于借勢，借勢營銷是一種高智慧的商業(yè)謀略。其目的是以較少的投入來獲得較大的利益。運用的基本原則是以小博大，以少勝多，以弱勝強，以柔克剛。但是，要求做到“巧”和“妙”，就要掌握好借勢的對象、時機、深度和火候。如果方案設計不周密、操作手法不得當，可能達不到應有的效果，甚至產(chǎn)生負作用傷害到自身。下面筆者結合自身經(jīng)驗分享下在促銷活動中如何借勢。

第一種形式：巧借賣場之勢

這種形式的借勢比較適合賣場比較多的城市，而且主要銷售渠道以賣場為核心的城市，如果城市銷售渠道以自營專賣店為主，不適合此種形式。一般在大型的節(jié)假日大型的賣場都會做大量的廣告宣傳，特別是市場環(huán)境不景氣的情況下，賣場的處境也是非常尷尬，動不動某某品牌要撤柜，這樣一撤柜賣場整體形象受損，其他品牌也會效仿，特別是一直盈利情況不是很樂觀的賣場，遇到這樣的情況會更加的引起重視。

于是賣場節(jié)假日促銷廣告宣傳開始出現(xiàn)在城市的大街小巷，也有很多品牌為了抓住節(jié)假日黃金銷售時機，都紛紛投入大量的促銷廣告，消費者一到外面到處能看到各種促銷廣告，都知道什么時候在什么地方會舉行大型的促銷活動。

作為觀察力比較好的品牌，這個時候就應該停止相應的廣告投入，因為賣場的廣告投入告訴消費者什么時候會舉行促銷活動，競爭品牌的廣告宣傳告訴消費者他們會有折扣，如果是對對應商品有需求的消費者，在規(guī)定的促銷時間內一定會趕到商場了解相關促銷信息，購買自身有需求的商品。

那么在促銷活動執(zhí)行的時候，一定要善于把握賣場的氣氛營造，很多經(jīng)銷商看到賣場和競爭品牌在大面積的打廣告，開始心慌也跟著投入很多廣告，最后投入很多，產(chǎn)出就沒有達到理想的目標。原因就是節(jié)假日前夕廣告太多，如果投入跟競爭品牌差不多的廣告，或者沒有特別突出的地方，消費者很容易被被廣告淹沒。

由于賣場的廣告和競爭品牌的廣告已經(jīng)把有意向的消費者引到賣場。因此重點要在終端賣場促銷勢氣上下功夫，采用一切促銷物料和道具把賣場內外布置的像是貴品牌的專場特賣會，如果能做到消費者一到賣場感受到的全部都是貴品牌的促銷氣氛，促銷效果肯定不言而欲了。

第二種形式：巧借競爭品牌之勢

在我們區(qū)域市場不斷會有新的品牌進駐，也有競爭品牌很多主動營銷活動，(如店慶、新店開業(yè)、老店重裝開業(yè)等)遇到競爭品牌此類的活動，不可能就那樣讓競爭品牌一個品牌唱戲把客戶搶走。這個時候競爭品牌一般都會投入相應的廣告進行宣傳，顧客會關注他們的促銷信息，也會關注相關品牌的促銷信息，因此要針對競爭品牌的促銷信息，做出相對應的促銷活動，同時也要有相應的促銷主題，比如老客戶回饋，以回饋老客戶為主題，邀請一部分可能會轉介紹的客戶，邀請的客戶最好是多年之前購買商品的，由于產(chǎn)品創(chuàng)新較多，沒有可比性，老顧客不會對價格和產(chǎn)品有相關的抱怨，同時會對新產(chǎn)品的創(chuàng)新特點會感興趣，這樣很容易創(chuàng)造第二次銷售，同時在競爭品牌舉行大型促銷活動的前提下，會吸引很多意向客戶來關注。

這樣情況下能做到貴品牌店面的人水泄不通的話，就會吸引更多的競爭品牌促銷活動帶來的顧客的目光，如果促銷力度合理，優(yōu)惠方案優(yōu)于競爭品牌，競爭品牌投入的廣告費用，招來的消費者都會被一網(wǎng)打盡。從而達到借競爭品牌促銷活動的勢氣來達到貴品牌銷售的目的。

第三種形式：巧借第三方之勢

像這類借勢其實也是有很多種(比如一些區(qū)域大型的展會、大型的房博會、建博會、宣傳力度較大的社會公眾活動、房地產(chǎn)開盤、關聯(lián)品牌促銷活動等)。隨著市場環(huán)境的越來越復雜，隨著酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多實力很強的企業(yè)和政府單位都開始做廣告，像上面此類的活動廣告造勢一般都非常的猛烈，因此帶來的顧客集中程度是非常的高，因此要把握好這些活動的現(xiàn)場的氣氛的營造，把以往做一次促銷活動廣告的投放比例轉移一部分到這些活動的終端布置方面，使得整個展會的氣勢完全壓倒現(xiàn)場的任何品牌，相信能做到這樣，對品牌和銷售都有很好的促進作用。

隨著房地產(chǎn)市場越來越惡劣，跟房地產(chǎn)關聯(lián)的行業(yè)也變的很慘淡，為了生存會有很多品牌會做最后一搏，也有賣場為了鼓舞各品牌的士氣投入相應的廣告，主動牽頭做促銷活動，當然做為想在2012年繼續(xù)取得輝煌成績的櫥柜品牌，一定要把握好這樣的機會，能借助別人的勢力轉化為自己的勢力，相應投入的費用就會少很多，成本降下來了，就算市場銷量不增長，貴品牌的生存能力就比別人要強。才能在惡劣的市場環(huán)境下保持頑強的生存能力，在借勢的過程中務必要分析清楚，針對不同的市場環(huán)境和不同的借勢情景，巧妙的利用才能達到事半功倍的效果。

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