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同舟共濟 廚具企業需與經銷商共進退

發布時間:2014-08-19 15:57:12   發布人: 互聯網    點擊數:426  

廚具企業和經銷商的關系問題一直是重中之重,產品想得到極大的推廣一定程度上要靠經銷商的銷售來支持,而企業也能給予經銷商一些優惠和政策扶持。由此看來,廚具企業和經銷商的關系就像舟和水一樣,同分榮辱,共同進退。那么,在實際的運作中,廚具企業怎樣和經銷商共存呢?

同舟共濟 廚具企業需與經銷商共進退

 廚具經銷商利潤下滑 處于觀望狀態

從國內各大廚具展會企業參展反饋來說,招商情況其實都不理想,所謂的黑馬也很少,這也反映出整個廚具市場并沒有想象當中樂觀。經銷商處于觀望狀態,看的多,真正達成簽約的并不多。從去年十月以來,市場下行趨勢明顯,經銷商對品牌和專賣店的擴張,態度也相當謹慎。以一二類城市為例,價格戰口水戰促銷戰繼續火熱,經銷商進入了一個怪圈,在利潤不斷下滑的情況下,終端經營的投入不斷在加強,在此過程中,銷售卻沒有多大的增長,甚至于沒有增長,所以經銷商的盈利能力從根本上是受損的。

增強盈利能力 與經銷商共進退

廚具品類在不斷做大,但歸根結底產品本身要有內涵,在市場站得住腳。具體到產品就是要有一個好的包裝和軟裝,檔次要上來,從而吸引經銷商的眼球這是廚具企業的一個方向。而當下一線、發達的二線城市的物業在不斷擴張,可以說嚴重過剩,但這種勢頭并沒有因為過剩而停止,所以經銷商自然會產生迷惘,不知道何去何從。

一類經銷商看產品的供求關系,市場空白的就做,二類的經銷商看產品的第一感覺,靠的是個人的感性的判斷,而企業通過各種數據和優惠政策來說服這類經銷商。還有的就是隨機性的經銷商,有時候自己都不清楚自己的選擇,只是一時興起的選擇。增強經銷商盈利能力方面是每個廚具企業需要做的工作,企業能和經銷商有很好地互動,把企業一些好的想法在終端真正落地,轉化為價值,增強專賣店的競爭能力,這是每一個企業長年累月循序漸進去做的工作,這將幫助企業和經銷商共同成長。

 打造廚具經銷商的忠誠度

系統地打造經銷商忠誠度是一個很大的命題,經銷商和企業是水和舟的關系,"水能載舟,亦能覆舟",和經銷商建立信任度需要從各個方面發力,針對不同的問題需要有不同的辦法去解決,既要有制度化,也要有人性化。所有的這些也取決于團隊建設的完備與否,需要有大量的人力的投入,周期也要很長。

總之,廚具企業一定要注重經銷商的培養,畢竟實現雙贏的局面廚具企業才能得到更好的發展。



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